销售管理

  适用企业:希望建立销售团队共同的工作语言与行动标准,提升销售绩效的企业。

企业的挑战与困惑

  1. 大部分销售根本不知道客户脑子里想什么,总是拿自己的产品去套用客户的想法。手里有把锤子,看谁都像钉子,一开始介绍产品客户就拒绝。
  2. 大部分销售并不知道客户是如何进行采购的,他们要么按照自己的节奏前进,要么按照客户的要求前进,而不是按照客户采购规律前进。
  3. 大部分的销售拜访都是低效甚至无效的,缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结。导致项目周期长、不可控并最终导致项目丢单。

项目训练内容

da ke hu xiao shou ce lue 01

项目训练模式

da ke hu xiao shou ce lue 02

核心专家:实战销售管理专家   顾问式销售畅销书《纵横》作者   崔建中

  崔建中先生作为咨询培训师,深谙销售的精髓,既有深厚的理论基础,又有多年的销售实践。曾任用友集团有限公司渠道经理、大客户经理,北京和佳公司全国销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。
作为销售精英,十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

大客户谋攻之道:策略销售

企业面临的挑战与困惑

  • 大项目牵一发而动全身,但是怎样才能知道全局的情况?到底应该搜集什么情报才算是了解项目。
  • 如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目,在错综复杂的人际关系中找到向上的支点?
  • 大项目销售过程是不断变化的,各种意想不到的情况时有发生,怎么才能确切的知道下一步要做什么吗?

课程收益

  • 建立一套复杂销售的项目运作与分析方法,使学员在不断变化的销售过程中,准确找到项目的突破点和项目致胜的方法,用最小的成本,赢得订单,赢得竞争优势;
  • 复杂销售中,唯一不变的就是变化,策略销售就是在变化的情况下依据一套逻辑分析出销售策略。

解决方案

da ke hu xiao shou ce lue 03

  学员对象:营销总监、销售经理、区域销售经理、客户经理、资深销售代表等

应用场景

  • 不知道如何让客户承认他所面临的问题,只是简单的把自己产品能解决的问题当成客户必然存在的问题了。
  • 与客户的沟通都是随意和无效的,不知道如何与客户建立沟通框架、不知道如何将自己的想法变成客户的想法、不知道如何与客户高层沟通。

学习收益

  • 充分了解决定客户采购的5种必要心理因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。
  • 针对决定客户采购的5种因素,掌握科学系统的6步销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。
  • 学会至少5种工具,培训结束后就可以在实战中使用。
    •  鹰、羊、狐、驴,剖析客户心理,掌控客户性格 “全脑优势图”:知己知彼,百战不殆;
    • “1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽;
    • “1+1”:争取决策人对我们的支持,完成临门一脚;
    • 掌握挖掘大客户需求以“次序技术”为基础的提问技巧。

 核心专家

程广见

程广见

  • 原德国拜耳销售总监

  程广见先生历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监,America Asian Sun Seads Co.(亚洲太阳种子公司)中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间,全面负责公司销售计划、商务管理等工作,业绩优异,期间公司销售额增长迅速,被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。

  学员对象:营销总监、销售经理、区域销售经理、客户经理、资深销售代表等。

应用场景

  • 成单几率低,销售指标不能完成:没有适当的销售机会评估方法,在不合适的机会上浪费资源;没有有效的业务拓展方法,无法找到足够的机会;在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出;
  • 销售成本增加:过长的销售周期,完全失去控制;无法接触真正的决策者;无效地运用销售资源;
  • 销售预测不准确:没有成型的销售流程并辅以适当的成功几率。

解决方案

xin jie jue fang an xiao shou rang ye ji bei zeng de da ke hu xiao shou ji qiao

销售谈判与专业回款技巧

  学员对象:营销总监、销售经理、区域销售经理、客户经理、资深销售代表等。

应用场景

  • 一个单跟了很久,客户总不下单怎么办? 如何才能找到客户的利益点和关注点?
  • 如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位? 如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?

学习收益

  • 帮助销售人员增加销售成功几率,使自己及产品(或服务)有别于竞争对手;
  • 可与难以应付及要求很高的客户成功交往,有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系;
  • 学会设计有效的销售谈判流程,更加有效地运用有限的内部资源支持销售;
  • 增强相关人员的专业收款知识,理顺内部及外部收款流程,提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。

解决方案

【销售谈判流程 】 【左右脑谈判技巧训练 】
为什么学习谈判技巧?销售谈判流程详解;
谈判中的双赢把握,谈判是一种投资。
逻辑技术在面对谈判中‘烫手山芋’时如何应用;
4种提升左右脑转换水平的方法。
【为什么一定要研究收款技巧】 【专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧 】
应收账款管理-下一个利润增长点中国目前的信用环境营销战略:赊销?不赊销?赊销十大好处。 收款人种类,债务人种类,债务人怎么想,常见客户拖延借口及解决办法,收款中的POWER法则。

  学员对象:营销总监、销售经理、区域销售经理、客户经理、资深销售代表等。

应用场景

  • 没有形成正确的谈判认知,没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略;
  • 没有占据谈判进程中的主动,没有掌握与不同性格对象谈判的方法。

学习收益

  帮助您改变谈判思维并做好谈判准备,快速掌握相关沟通技巧和谈判策略,实现不同性格谈判对象的双赢谈判,快速促成优势价格谈判及成交。

解决方案

  • 双赢销售谈判 是一个由导师引导的培训课程,将会指导您如何与客户达成双赢的生意;
  • 建立双赢前景 双赢销售谈判课程,将会帮助您与买方建立合理的期望值,避免您在与买方交易时过度让步,帮助您保持利润;
  • 双赢销售谈判是解决方案销售系列培训的重要扩展。关注销售谈判的关键因素,并对产品和服务的价值合理地定位。销售人员将会学习到如何成功地进行谈判,并得到双赢的结果。

解决专家:著名营销谈判专家  李力刚

  原联想华东区增值渠道总监;台湾裕隆集团IT产品部总经理;具有八年销售(管理)经验;美国大使馆三次特邀谈判专家,狐网营销谈判顾问。上海第一财经、宁夏卫视《谁来一起午餐》长期合作嘉宾;中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾;全国 100 多家电视台收视率最高的节目培训师。

解决专家:实战销售管理训练专家  张译

  拥有17年销售与管理实战经验,历任万能达集团东北区经理、AMEKAI华东区首席代表等职务,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域,擅长将自身实际行业经验与国际最新理论完美结合,用以指导市场营销实战,培训满意率平均94%以上。