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崔建中老师

崔建中老师
1、 简介: ν 益学高级讲师,主推专家 ν 资深销售培训师,大客户销售专家 ν 擅长顾问式销售、策略销售、销售管理 ν 《销售与市场》专栏作家 ν 《商界评论》特专栏作家 2、 著作: 畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。 畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评,业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。 3、 培训理念与风格 ν 培训的目的在于行为改变 ν 以学员文中心、以绩效为基础 ν 课程设计包含道、法、术、器。真正可以指导行为的改变 ν 销售培训遵循专业化、系统化、行业化和客户化的标准。将销售体系、销售流程、销售技巧与客户组织智慧有效的融合在一起 ν 源于讲师实践、举案学员案例 ν 结合成人学习的特色、以引导式教学为主

实战经验

曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。从事销售工作十五年,作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩,期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略,摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式,跳出了以产品为中心的销售框架,真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

授课特点

以学员文中心、以绩效为基础,专业化、系统化、行业化和客户化的标准,将销售体系、销售流程、销售技巧与客户组织智慧有效的融合在一起。

服务客户

航天信息集团、中国移动、美的集团、浪潮集团、上海宝钢集团、松下电器、CCTV等

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策略销售:系统化制定销售策略的方法

 

学习收益:

本课程旨在引导学员在不断变化的销售过程中,准确找到项目的突破点和项目致胜的方法,用最小的成本,赢得订单,赢得竞争优势。

课程标准:

学员对象:销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

课程长度:2天

学员人数:30人左右

学习内容:

第一篇:课程导入:大项目销售的特点剖析:

w   为什么要通过策略销售制定销售策略

w   复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策

w   策略销售的制定步骤

w   策略分析工具-蓝表:绘制策略的总体地图

第二篇: 位置定位

w   单一销售目标:找到项目前进的罗盘

w   用SSO判断项目当前的各种问题

w   确定你的SSO

w   什么是项目位置判断


w   项目位置判断的标尺

w   项目判断的依据

w   用位置判断找到项目中的问题

第三篇:销售策略分析要素:微观分析

       第一节:采购影响者

w   为何要对角色进行分类

w   从采购角度看客户角色

w   从销售角度看客户角色

w   采购影响者在不同阶段的不同作用

w   谁是真正的EB(客户高层决策者)

w   EB们都在关注什么

w   如何接近EB获得约见

w   见到EB应该做什么

w   见到EB不应该做什么

w   TB(技术决策者)都是什么人

w   TB通常会关注什么

w   TB的咋采购中的作用是什么

w   销售人员如何利用好TB屏蔽对手

w   TB为什么反对你

w   谁是真正的UB(使用决策者)

w   UB关注的焦点有哪些

w   怎样取得UB的支持

w   UB为什么反对你

w   利用UB打到TB

w   销售中最重要的角色-COACH(内线)

w   COACH的特征

w   如何发展COACH

w   让COACH帮助你做什么

w   识别真假COACH

第二节:影响力分析

w   圈子与影响力

w   影响力分类

w   什么决定了影响力的大小

w   六种需要特别防范的人

第三节:客户的反应模式与支持度

w   客户的问题

w   客户的痛苦

w   客户的愿景

w   到底买什么

w   什么是客户的反应模式

w   G模式客户分析

w   T模式客户分析

w   EK模式客户分析

w   OC模式客户分析

w   模式与销售时机

w   销售识别客户认知模式的常见错误

w   客户支持度分析

第四节:结果与赢

w   客户决策的自行车理论

w   客户决策的利己原则

w   销售为何必须是双赢

w   结果的表现形式

w   鸡过马路原理

w   赢的表现形式

w   如果找到个人的赢

w   客户拒绝你的根本问题是什么

w   真正的客户关系

  第四篇:项目宏观分析:总体考量整个项目

       第一节:竞争分析

w   对竞争最不可饶恕的错误

w   四类竞争,你不能只盯着对手

w   客户为什么骗我们

w   初始阶段竞争位置判断

w   中间阶竞争段位置判断

w   最后阶段竞争位置判断

w   竞争策略制定

w   如何处理不期而至的邀标

第二节:理想客户

w   销售选择潜在客户的常见错误

w   销售必须学会挑选客户

w   理想客户的标准

第三节:销售漏斗

w   项目漏斗与销售漏斗

w   项目漏斗阶段的划分

w   利用项目漏斗的分析销售人员的工作

w   利用漏斗辅导销售人员实例

第五篇:策略制定:找到致胜的策略

w   什么是项目优势

w   什么是项目风险

w   从哪里找到优势与风险

w   制定策略的逻辑

w   哪里是前进的突破点

w   制定的策略可以执行吗