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杨海欣老师
实战经验 具有25年消费品制造业、家电业和国际商业领域营销及销售管理经验，曾在多家跨国公司和中国企业担任高层管理：强生（中国）担任大区销售经理，飞利浦电子（中国）黑带大师，光明乳业首席运营官，执行副总裁，执行副总裁，以及惠普家用电器（中国）公司总裁，领导过数十个各类管理提升项目。 专业的职业素养使他受到国内外众多高级经理人的好评。他在上海财经大学有着6年的讲师经历，他曾参与德克萨斯大学麦库姆斯商学院和卡耐基-梅隆大学泰珀商学院的全球商业课程，并为南澳大利亚大学的MBA学生讲授课程。 专业领域 他在企业战略、销售与市场营销、供应链管理、业务重组、人力资源等方面是一位有着丰富行业经验和独到见解的专家，他出色的管理及培训才能更是让他成为众多公司信赖的教练，咨询师和顾问。

实战经验

具有25年消费品制造业、家电业和国际商业领域营销及销售管理经验，曾在多家跨国公司和中国企业担任高层管理：强生（中国）担任大区销售经理，飞利浦电子（中国）黑带大师，光明乳业首席运营官，执行副总裁，执行副总裁，以及惠普家用电器（中国）公司总裁，领导过数十个各类管理提升项目。

专业的职业素养使他受到国内外众多高级经理人的好评。他在上海财经大学有着6年的讲师经历，他曾参与德克萨斯大学麦库姆斯商学院和卡耐基-梅隆大学泰珀商学院的全球商业课程，并为南澳大利亚大学的MBA学生讲授课程。

专业领域

他在企业战略、销售与市场营销、供应链管理、业务重组、人力资源等方面是一位有着丰富行业经验和独到见解的专家，他出色的管理及培训才能更是让他成为众多公司信赖的教练，咨询师和顾问。

 

 

张继立老师
实战经验 13 年华为业务实战经验历任研发、维护、服务、合作、销售、营销、产品领域总经理、子产品线 总裁、集团解决方案总裁等多个岗位， 2010 年出任集团最重要的移动解决方案首任总裁，为当时 集团层面最年轻的面向 EMT(董事执行委员会)汇报的总裁。擅长领域企业顶层设计和战略制定， 商业定位和创新思维、经营管理和组织绩效、领导力等 主讲课程 《业务领先的战略制定与经营》、《战略解码与目标设定》、《商业模式与创新思考》、《华为致胜之道》、 《华为企业文化及干部管理之道》、《实战国际市场拓展》 授课特点 以应用为目的，思维敏锐，授课风格幽默互动、点评犀利、内容富有深度、擅于联系实际业务场景 进行层层剖析引导、强调学员的参与度和启发性，方法落地，以案例丰富、深入浅出著称。犀利的 业务敏锐度，干练的风格直入本质，能带领学员从小事情中发现大智慧。 具有结果导向(Result-driven)的咨询式培训经验，能将企业的培训和管理实践高度结合在一起， 向客户提供针对性的解决方案。见闻广博，亲和风趣，能够有效激发学员的学习兴趣。 服务客户 阿里巴巴、腾讯、美的集团、TCL 集团、中国移动、中国电信、中电投集团、国家核电集团、中广 核集团、中国航天集团、中国海航、宝钢集团、中化集团、唯品会、吉利汽车、国药控股、碧生源、 飞利浦中国、3M 中国......

实战经验

13 年华为业务实战经验历任研发、维护、服务、合作、销售、营销、产品领域总经理、子产品线 总裁、集团解决方案总裁等多个岗位， 2010 年出任集团最重要的移动解决方案首任总裁，为当时 集团层面最年轻的面向 EMT(董事执行委员会)汇报的总裁。擅长领域企业顶层设计和战略制定， 商业定位和创新思维、经营管理和组织绩效、领导力等

主讲课程

《业务领先的战略制定与经营》、《战略解码与目标设定》、《商业模式与创新思考》、《华为致胜之道》、 《华为企业文化及干部管理之道》、《实战国际市场拓展》
授课特点 以应用为目的，思维敏锐，授课风格幽默互动、点评犀利、内容富有深度、擅于联系实际业务场景 进行层层剖析引导、强调学员的参与度和启发性，方法落地，以案例丰富、深入浅出著称。犀利的 业务敏锐度，干练的风格直入本质，能带领学员从小事情中发现大智慧。 具有结果导向(Result-driven)的咨询式培训经验，能将企业的培训和管理实践高度结合在一起， 向客户提供针对性的解决方案。见闻广博，亲和风趣，能够有效激发学员的学习兴趣。

服务客户

阿里巴巴、腾讯、美的集团、TCL 集团、中国移动、中国电信、中电投集团、国家核电集团、中广 核集团、中国航天集团、中国海航、宝钢集团、中化集团、唯品会、吉利汽车、国药控股、碧生源、 飞利浦中国、3M 中国...... 海康威视高管教练、企业常年战略顾问-、1《-事业部总经理训练营》项目总教练

《实战国际市场拓展》

外面的世界很精彩，但也有很多暗流涌动和狂风巨浪，国际化市场是每个企业都向往的广 阔空间。越来越多的中国企业已经站在了走出国门的门槛上，走出去是需要智慧和勇气的， 也是需要前人的经验来指路的。华为公司在国际化开疆辟土的中国企业中，无疑是一颗耀 眼的明星，20 年的征程不但打造出一支所向披靡的海外军团，也形成了一套成功的策略 和战术，当然这一切是用巨大的代价换来的。 本课程借鉴华为多年开拓国际化市场的经验和教训总结，整理国际化市场开发过程中的历 程，结合市场拓展的不同阶段场景，引发管理思考，通过案例的澄清，帮助学员理清关键 关注要素，澄清营销拓展中的概念和策略，同时点醒海外市场拓展中的陷阱。

课程时长:2 天 课程对象:企业中涉及到海外拓展的管理者、公司骨干及人力资源相关人员等 课纲介绍:
1 国际化发展路径模式

1.1 海外拓展的机会和挑战
1.2 华为国际化发展布局
1.3 国际化战略框架和指导方针 1.4 国际营销人才培养体系
1.5 营销拓展方法论 

1.6 海外拓展国家代表角色认知

1.7 海外组织设置及运作

2 国际化市场开发及运营管理 2.1 国际化拓展驱动力

2.2 定位和调研市场
2.3 建立客户关系
2.4 国际化品牌形象塑造 2.5 把握客户需求
2.6 选择市场切入点
2.7 团队协同作战与卡位 2.8 客户满意度提升
2.9 构建和谐商业生态环境

3 跨文化管理
3.1 认识跨文化现象

3.2 海外干部选用标准 3.3 营造团队文化氛围 3.4 本地化团队构建 3.5 文化的经营和传承

4 规避海外陷阱

-3-

4.1 商务陷阱

4.2 工程陷阱

4.3 法律陷阱

个人简介:

  •   1999 至 2012 年间在华为公司近 13 年的工作历练，从基层员工迅速成长为集团移动解决方案总裁， 历任研发、维护、服务、合作、销售、营销、产品领域总经理、子产品线总裁、集团解决方案总裁等 多个岗位，开拓能力强，担任多个新领域岗位的首任主管，涉及运营商、企业网和消费者领域，2010 年起出任集团最重要的移动解决方案首任总裁，为当时最年轻的面向集团 EMT(董事执行委员会)汇 报的总裁。

  •   多年的核心产品和特级项目的管理实战经验，开拓能力强(曾担任 2001 年公司级首个对外合作 M 项 目负责人之一;2003 年 WCDMA 海外拓展首批成员，成功打开亚太多国市场;2007 年开拓欧洲市场， 德国电信五国特级项目负责人，从该项目签订到新产品研发及交付全流程负责，最终该项目成为德国 电信历史上首个按时高质交付的项目，德电集团 CTO 亲自带队赴中国表达感谢;2009 年担任公司首 批生命周期管理团队负责人，公司级客户满意度改进工作组成员，公司级维护团队负责人;2010 年起 担任集团移动解决方案总裁;兼任欧洲解决方案创新中心赞助领导;公司级解决方案战略规划和营销 负责人)，在公司多次临危受命组建新团队完成挑战的经历，多年的跨部门组织管理经验，同时管理幅 度跨越深圳、上海、北京、西安、慕尼黑、硅谷等多个地域，直属管辖团队规模超过 4000 人，所负责 产品线为公司年贡献利润超过 10 亿美金，是华为内部知名的能打硬仗和敢打硬仗的管理者。

  •   张继立老师商业意识敏感，业务洞察力强，团队建设中富有激情，乐于分享，常年兼任华为大学新任 产品总经理教练，培养新任中高层管理者，在华为内部培养出多名总监、领域总经理和管理继任者。 

崔建中老师
1、 简介： ν 益学高级讲师，主推专家 ν 资深销售培训师，大客户销售专家 ν 擅长顾问式销售、策略销售、销售管理 ν 《销售与市场》专栏作家 ν 《商界评论》特专栏作家 2、 著作： 畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。 畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。 3、 培训理念与风格 ν 培训的目的在于行为改变 ν 以学员文中心、以绩效为基础 ν 课程设计包含道、法、术、器。真正可以指导行为的改变 ν 销售培训遵循专业化、系统化、行业化和客户化的标准。将销售体系、销售流程、销售技巧与客户组织智慧有效的融合在一起 ν 源于讲师实践、举案学员案例 ν 结合成人学习的特色、以引导式教学为主

实战经验

曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。从事销售工作十五年，作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩，期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

授课特点

以学员文中心、以绩效为基础，专业化、系统化、行业化和客户化的标准，将销售体系、销售流程、销售技巧与客户组织智慧有效的融合在一起。

服务客户

航天信息集团、中国移动、美的集团、浪潮集团、上海宝钢集团、松下电器、CCTV等

……

策略销售：系统化制定销售策略的方法

 

学习收益：

本课程旨在引导学员在不断变化的销售过程中，准确找到项目的突破点和项目致胜的方法，用最小的成本，赢得订单，赢得竞争优势。

课程标准：

学员对象：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

课程长度：2天

学员人数：30人左右

学习内容：

第一篇：课程导入：大项目销售的特点剖析：

w   为什么要通过策略销售制定销售策略

w   复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

w   策略销售的制定步骤

w   策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图

第二篇： 位置定位

w   单一销售目标：找到项目前进的罗盘

w   用SSO判断项目当前的各种问题

w   确定你的SSO

w   什么是项目位置判断


w   项目位置判断的标尺

w   项目判断的依据

w   用位置判断找到项目中的问题

第三篇：销售策略分析要素：微观分析

       第一节：采购影响者

w   为何要对角色进行分类

w   从采购角度看客户角色

w   从销售角度看客户角色

w   采购影响者在不同阶段的不同作用

w   谁是真正的EB（客户高层决策者）

w   EB们都在关注什么

w   如何接近EB获得约见

w   见到EB应该做什么

w   见到EB不应该做什么

w   TB（技术决策者）都是什么人

w   TB通常会关注什么

w   TB的咋采购中的作用是什么

w   销售人员如何利用好TB屏蔽对手

w   TB为什么反对你

w   谁是真正的UB（使用决策者）

w   UB关注的焦点有哪些

w   怎样取得UB的支持

w   UB为什么反对你

w   利用UB打到TB

w   销售中最重要的角色-COACH（内线）

w   COACH的特征

w   如何发展COACH

w   让COACH帮助你做什么

w   识别真假COACH

第二节：影响力分析

w   圈子与影响力

w   影响力分类

w   什么决定了影响力的大小

w   六种需要特别防范的人

第三节：客户的反应模式与支持度

w   客户的问题

w   客户的痛苦

w   客户的愿景

w   到底买什么

w   什么是客户的反应模式

w   G模式客户分析

w   T模式客户分析

w   EK模式客户分析

w   OC模式客户分析

w   模式与销售时机

w   销售识别客户认知模式的常见错误

w   客户支持度分析

第四节：结果与赢

w   客户决策的自行车理论

w   客户决策的利己原则

w   销售为何必须是双赢

w   结果的表现形式

w   鸡过马路原理

w   赢的表现形式

w   如果找到个人的赢

w   客户拒绝你的根本问题是什么

w   真正的客户关系

  第四篇：项目宏观分析：总体考量整个项目

       第一节：竞争分析

w   对竞争最不可饶恕的错误

w   四类竞争，你不能只盯着对手

w   客户为什么骗我们

w   初始阶段竞争位置判断

w   中间阶竞争段位置判断

w   最后阶段竞争位置判断

w   竞争策略制定

w   如何处理不期而至的邀标

第二节：理想客户

w   销售选择潜在客户的常见错误

w   销售必须学会挑选客户

w   理想客户的标准

第三节：销售漏斗

w   项目漏斗与销售漏斗

w   项目漏斗阶段的划分

w   利用项目漏斗的分析销售人员的工作

w   利用漏斗辅导销售人员实例

第五篇：策略制定：找到致胜的策略

w   什么是项目优势

w   什么是项目风险

w   从哪里找到优势与风险

w   制定策略的逻辑

w   哪里是前进的突破点

w   制定的策略可以执行吗

王琢老师
实战经验  大客户销售的实战派专家  资深销售培训师  高级营销管理顾问  企业人才发展与绩效改进（销售人才领域）专家 授课特点  任何在职培训的目的都是改变、改善员工的工作行为。  开放、风趣、热烈。  于讨论中求真知，于实践中得理论——强调知识、技能传授与训练、场景模拟和研讨的充分结合  以学员为中心，不求讲师个人秀。  追求教学成果的可实践、可复制。  体系化、系统化的销售方法；将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效的融合在一起。  融咨询与培训，根据行业特性定制的培训效果目标 个人专著 《绩效培养》在从带领团队作战的销售一线转入专心从事营销人才的培养后，王琢发现对于知识、技能和态度的培训到员工的实际行为转变仍然有一段路要走。但国内对此领域深入研究的并不多。于是专心投入4年吸收与研究，特别是在广大的销售团队中加以实践验证，总结出了一套对于企业行之有效的、规模化、体系化的员工培养路径。最终形成一本详细分析论述的专著

实战经验

     大客户销售的实战派专家

     资深销售培训师

     高级营销管理顾问

     企业人才发展与绩效改进（销售人才领域）专家

授课特点

     任何在职培训的目的都是改变、改善员工的工作行为。

     开放、风趣、热烈。

     于讨论中求真知，于实践中得理论——强调知识、技能传授与训练、场景模拟和研讨的充分结合

     以学员为中心，不求讲师个人秀。

     追求教学成果的可实践、可复制。

     体系化、系统化的销售方法；将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效的融合在一起。

     融咨询与培训，根据行业特性定制的培训效果目标

个人专著

《绩效培养》在从带领团队作战的销售一线转入专心从事营销人才的培养后，王琢发现对于知识、技能和态度的培训到员工的实际行为转变仍然有一段路要走。但国内对此领域深入研究的并不多。于是专心投入4年吸收与研究，特别是在广大的销售团队中加以实践验证，总结出了一套对于企业行之有效的、规模化、体系化的员工培养路径。最终形成一本详细分析论述的专著

《高效客户拜访》

 

【培训时间】

授课时间：两天

【培训对象】

面向行业：电信、银行、电力、电气、工业品、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、高价值精密仪器、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售、B2B物流、饲料兽药、油漆涂料、节能环保等

销售特点：需要与客户进行面对面沟通的销售模式

面向人员：销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

【培训形式】

讲师面授+课堂练习+录像观摩

【课程资料】

学员手册+销售工具+客户复习资料

【针对问题】

n  不知道为什么要见客户，只是笼统的认为就是为了签单。却缺乏对目标的设计，没有任何承诺目标就去见客户。

n  大部分销售的失败不是因为没有达成目标，而是没什么目标要达成，无目的的瞎跑大大延长了销售周期，甚至造成丢单。

n  缺乏有效推动订单的手段设计，更缺乏对整个订单如何推动的整体把握。基本是打那是哪。被客户牵着鼻子走。

n  太多的单子有开头，没结尾，该做的都做了，但却不知道问题出在哪里，客户总说没需求、不着急、等等看，销售一筹莫展。不顾及客户的顾虑，订单只能遥遥无期。

n  大部分销售根本不知道客户脑子里想什么，无法理解客户的期望。总以为自己的产品就是客户的需求，过早的向客户介绍自己的产品。每当向客户介绍产品时，收到的往往都是拒绝。这成了销售失败最重要的原因。

n  被动迎合客户需求，所有的销售行为都是针对需求展开，认为满足需求就可以成交。但是销售真正要满足的是客户动机。不针对客户的动机展开销售。即使满足需求，也无法获得订单。

n  约见客户困难，尤其是客户的高层。客户总有很多理由推脱。很多商机都死在了这一关，未上战场已经阵亡。白白损失了大量的线索。

n  无法真正与客户展开有效的沟通。不知道了解什么信息、不知道建立什么优势。要么瞎聊，要么没话说。最终的结果是客户根本就不和销售沟通，或者仅仅是礼貌性的与销售交流，客户对销售保持了高度的警惕。

n  不能有效的控制谈话，反而被客户控制。把销售逼成了一个演讲者。只能滔滔不绝的谈产品、公司、服务。但是对订单没有任何帮助。

n  面对同一个客户，对手去两三次就可以签下订单，自己跑十几次却丢了。总是觉得销售就是勤奋、就是坚忍不拔。永远不知道错在哪里。

n  大部分销售并不知道客户是如何进行采购的，他们要么按照自己的节奏前进，要么按照客户的要求前进，而不是按照客户采购规律前进。

n  销售人员请顾问做了次精彩的演讲，对产品的优势进行了精彩呈现，却发现客户根本不认可这些优势，销售也无法化优势为胜势。

n  销售人员搞不懂客户在想什么，他是按照什么样的逻辑做出购买决策的，只能按照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了，不成功就是人没搞定；销售与采购永远都处在两个世界中。

【课程目标】

通过聚焦客户期望关注角色动机，通过设计承诺目标控制采购流程。通过对六个销售拜访环节的控制和循环改进，将销售周期大大缩短，并很大程度提高销售的成功率。

【课程综述】

销售中最重要的一项活动就是客户拜访,它是销售过程最核心的组成部分，也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结。不聚焦客户，对客户惟命是从，不关注采购流程，打那是哪。最终导致项目周期长、不可控并最终导致丢单。

本课程的基本思想是时刻聚焦客户期望，牢牢控制采购流程，经过不断的创新和完善，业已成为成功销售人员的一套标准行为规范。无数的案例证明了其对销售效率和销售赢单率提高的重大的意义和有效推动。

本课程内容包括了客户拜访中各个层面的控制点，如拜访前的销售规划、如何才能约见到客户、通过控制住采购流程、如何了解客户当前的想法、如何呈现出对客户真正有价值的优势、如何获得进一步推动项目前进的客户行动承诺、如何处理客户的不同意见、如何在拜访结束后总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合，逻辑清晰，简洁实用。

【后续工作】

本课程后续连接训练项目，训练项目作为一个微咨询项目单独开展，以本课程为基础，通过业务知识学习、课堂培训、工具设计、集中训练、模拟考核五个环节最终实现销售行为落地转化。

【核心思想】

n  销售是满足客户动机，而非满足客户需求

n  销售拜访的目的只有一个：向客户要行动承诺

n  客户不信任销售的原因只有一个：他认为你动机不纯！

n  销售拜访的两个聚焦点：了解客户的引导期望、建立优势

n  销售的成功不取决于按门铃的次数！

n  在你不知道客户要买什么之前，你永远不知道要卖什么

n  在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！

【课程内容】

第一章：准备拜访

w   理解客户期望

w   期望链接动机

w   设计承诺目标

w   做好信任准备

第二章：约见客户

w   为什么客户不见你

w   常见的错误约见理由

w   正确的商业理由才能见到客户

w   设计客户约见脚本

w   按照约访标准，评估约见脚本

第三章：引导期望

w   沟通常见错误分析

w   倾听技巧

w   提问技巧

w   如何进行暖场

w   如何进行开场

w   建立结构化的沟通方法

w   引导期望

w   分析障碍

w   共建措施

第四章：建立优势

w   什么是真正的优势

w   优势的四种来源

w   从哪些方面体现公司的优势

w   体现产品的优势的三步法

w   链接优势

w   确定满足

第五章：获得承诺

w   承诺铺垫

w   获得承诺

w   分析顾虑

w   处理顾虑

w   异议处理

第六章：拜访评估

w   访前检查

w   拜访控制表的填写

w   访后评估三要素

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